Как определить целевую аудиторию?

От работы с целевой аудиторией (ЦА) зависит успех всего предприятия, а неправильная идентификация может навредить вашей идеи и проекту. Мы хотим дать несколько полезных рекомендаций по поиску "своего" потребителя и постараться обезопасить вас от свершения ошибок.

Кто мы?

Да, все верно, начинаем "с себя". Берем лупу и рассматриваем собственный проект/идею в мельчайших деталях – какой товар планируется к продаже, какую ценность он представляет для потребителя и какую потребность сможет закрыть.

И здесь можно допустить первую ошибку – подходить к вопросу излишне прямолинейно. Например, свечи – это ведь не просто про "гореть", а ЦА – не те, кому есть куда их поставить или чем зажечь. ЦА – люди, которых привлекает создание интерьера. Они заботятся об уюте пространства, и для них имеет значение как эстетика изделия, так и его ароматические свойства.

Оценка УТП

Что может выделить ваш продукт на рынке? Сложный дизайн или неповторимое сочетание ароматов?

Для определения большего количества критериев проанализируйте конкурентов. Аналитика поможет в определении отличий вашего продукта (особенная упаковка, карточка с пожеланием, возможность организовать бесплатную доставку).

Демографическая матрица

Выше мы привели пример того, как может выглядеть аналитика в общих чертах – возраст, доход, пол. Но для повышения спроса и формирования точного предложения попробуйте разбить свою целевую аудиторию на точечные сегменты – "студентки маркетинговых специальностей", "мужчины-владельцы ресторанного бизнеса".

Трансформация общих определений в конкретные

Интересы, ценности, личностные черты – это штрихи к портрету вашего покупателя. Здесь легко ошибиться, если определять их интуитивно или фантазировать. Проще и эффективнее отталкиваться от продукта.

Попробуйте конкретизировать интересы и увлечения сегмента аудитории — познакомьтесь с отзывами на маркетплейсах у брендов-конкурентов, исследуйте публикации по релевантным хэштегам, чтобы увидеть, как и где используется ваш продукт.

Организуйте опрос среди людей, которые могут заинтересоваться вашим продуктом. Например, вы можете провести онлайн-опрос в социальных сетях или мессенджерах, чтобы выяснить, какие типы свечей и диффузоров нравятся и почему. Это поможет создать ассортимент товаров, соответствующий ожиданиям вашей целевой аудитории.

«Потрет» потребителя

Сразу оговоримся, портретов может быть несколько, в зависимости от ниш, которые вы планируете запускать. Начать советуем с эталонного потребителя – объедините всю собранную информацию со сформированными гипотезами и попытайтесь восполнить «пробелы» в портрете: есть ли дети? любит ли путешествовать? есть ли домашние животные – кот, рыбки, собака?

Целостная картина поможет вам определиться с пулом подходящих инструментов (настройка контекстной/таргетированной рекламы, разработка контент-плана, создание развлекательных механик (конкурсы, опросы), формат коллабораций с дружественными брендами, участие в ярмарках) и дальнейшим треком продвижения продукции.

Помните, что ЦА может меняться – и это абсолютно оправданно. Не держитесь за идею, что однажды определив ЦА, она останется такой же. Тенденции, глобальные кризисы, изменчивость экономической среды – все это может оказывать влияние на потребителя. Ваша задача – держать руку на пульсе и вовремя реагировать на изменения. Так вы проявите гибкость и сможете развивать ваш бренд, ловко подстраиваясь под реалии рынка. :)